Social Media Manager


L’intervento dell’Ing.

il mio intervento di oggi è praticamente riguarda non più del business to consumer come ha parlato ventura ma sul business to business che sembrerebbe quasi strano usare i social nel mondo business to business perché che cosa ci faccio alla fine con facebook linkedin e o quant’altro in realtà vedremo che una cosa molto utile e molto interessante fatto brevemente da dire che è e per chi lavoro il lavoro per welcome italia prima non mediaset e la conoscete un arrivo elcom italia non tutti sanno chi è qualcuno italia è un operatore di telecomunicazioni a livello nazionale che si rivolge esclusivamente delle imprese quindi non facciamo utenti retail ma solamente business ecco perché siamo presenti ad esempio sui media specialmente su radio24 sole 24 ore su un bel segmento di nicchia ben specifico che riguarda quindi la nostra filosofia o alcuni tana che cosa fanno altro che portare alle imprese italiane e i servizi delle comunicazioni quelli classici quindi telefonare navigare e quant’altro ma realtà con una serie di servizi a valore aggiunto che fanno sì che il nostro pacchetto sia differente rispetto a quello che il mercato chiaramente il mercato delle telecomunicazioni siamo invasi da dei colossi ozcan dico non dico i nomi ok chiaramente qui noi abbiamo dovuto trovare una nicchia di mercato un segmento di mercato ben specifico dove noi siamo eccellenti dove noi siamo i migliori perché se no altrimenti se noi si facesse le stesse cose degli altri direi che non avremo vita facile a questo punto di vista la cosa importante che non devo fare quella proprio dal laser questo qua è quello di della qualità quindi l’elemento che ci caratterizza che ci distingue sul mercato è la qualità dei servizi è l’attenzione dei servizi l’attenzione dei servizi né verso i nostri clienti questo vedremo poi come lo andiamo a fare alcun italia qualche numero nel 2014 ha chiuso anche caten da 4 milioni di fatturato abbiamo un incremento dell 8 per cento ma soprattutto la cosa importante è che la qualità si raggiunge unicamente con investire in tecnologia quindi welcome italia ogni anno non fatto che investire in innovazione qui per essere i migliori per essere eccellenti dovremo essere eccellenti in quello che noi andiamo a proporre sul nostro mercato dal punto vista qualche numero ok per darvi un’idea di cold nostra cantera siamo presenti sul territorio nazionale non abbiamo agenzie e questa è un’altra grande differenza rispetto ai nostri competitor non abbiamo agenzie commerciali sul territorio marmo direttamente dei partner tecnologici perché noi crediamo che il nostro prodotto è un prodotto complesso per aziende e ci vogliono dei professionisti che propongono quindi quello di servizio noi non parliamo di internet parliamo di connessione dati ok quindi banale la differenza ma in realtà il fine che poi viene utilizzato è molto molto diverso dal punto di vista dei dipendenti siamo 152 tra l’altro abbiamo due sadismo toscani perché abbiamo si sente dell’assetto abbiamo una sede a massarosa ok invece de luca e apriremo il prossimo anno anche molta chiello gaggianesi abbiamo fatto uno dei più grossi ultrà center a livello nazionale e proprio perché a pisa perché chiaramente vogliamo sfruttare il polmone universitari da questo punto di vista per attingere a nuove menti e nuove persone e professionali il nostro prodotto l’unico prodotto che noi abbiamo affatto citato apple apple ha un telefono l’iphone e poi alle varie versioni samsung se pensate a 2 mila telefoni ok la stessa maniera avevo deciso di avere un unico prodotto che si chiama via nova è talmente lui conosco prodotto che i nostri clienti ci stanno come il nome welcome italia diventa sempre più uguale a via nova e viceversa perché ci si caratterizza proprio da questo tipo di prodotto il prodotto via nova è una suite di servizi quindi come dicevo precedentemente non è connessione internet o telefoni ama realtà una serie di servizi che fanno sì che alla mia azienda posa per la tele lo sviluppo la nostra missione è quella di essere utili all’azienda di semplificare le telecomunicazioni tra della mia azienda e come faccio andando a creare dei servizi dico creare e fabbricare perché noi tutti i servizi di proponiamo le facciamo direttamente la sua nostra azienda qui non abbiamo outsourcing ma tutti i servizi che noi andiamo a proporre i nostri clienti sono direttamente realizzati dai nostri tecnici ingegneri e sviluppatori questo perché perché abbiamo il controllo e quindi riusciamo ad a fare innovazione anno dopo anno questa era la prima permessa la pelle di welcome italia devo vedere appunto i social media marketing nelle vendite chiaramente c’è un’idea di partenza vita di partenza acqua riporto una frase di seth godin che magari vi chi non lo conosce vi suggerisco qualche lettura tipo tribù tipo la mucca viola sono due saggi diciamo basta conosciuti bsl magari più del mondo marketing nel modo genieri stico quindi a me abbiano aperto la mente l’idea è veramente banale e purtroppo purtroppo le cose più banali più semplici se la siano quelle più potenti l’idea è quella che è molto più semplice andare a vendere a chi sa chi ha voglia di ascoltarti a chi ti conosce sa chi ti vede con un punto di riferimento su quel settore piuttosto che andare a interacting quindi a rompere persone che non ha voglia di ascoltarti capi a tutte voi nel nostro settore delle comunicazioni la chiamata alle 8 la sera sono fa sue sono web sono telecom sono vodafone ecco quello chiaramente non è il futuro il futuro è il rovescio cioè il cliente che magari la mattina alle 8 chiama nostro tizio clienti o il nostro numero verde perché ha bisogno di noi e che ci riconosce come leader di mercato nelle comunicazioni e quindi si chiama ci contatta e noi manderemo non banale agente ma un nostro incaricato e qui non un’agenzia che è una persona qualificata che conosce perfettamente il prodotto sia dal punto di vista tecnico ma anche dal punto di vista funzionale che altro elemento che da ingegnere ho dovuto capire perché io ero bravissimo a spiegare le telecomunicazioni ma in realtà non riuscivo a usare un linguaggio che poteva essere capito percepito dagli utenti che l’errore classico degli ingegneri no ok quindi con tutte le caratteristiche di un uomo di un di un telefono ma poi non dico che cosa ti serve perché è utile quel telefono piuttosto che un altro quindi l’idea è quella di interagire prima di vendere quindi l’idea fondamentale è io devo individuare chiaramente chi è il mio target kids è quindi il mio potenziale cliente mio league ma prima di proporre una vendita quindi proporre qualcosa devo andare ad interagire devo costruire una relazione sempre di più le vendite sono relazionali ad oggi lo vedono nelle persone che seguono sul territorio i migliori agenti i migliori commerciali sono quelle persone che riescono a instaurare relazioni con i propri clienti perché se non si stava una relazione sono come uno dei tanti invece test in creare relazioni di lunga durata permettono che cosa 1 la fidelizzazione con il cliente rimane attaccato a me e non solo al prodotto ma io perché sono i consulenti io perché gli so per problematiche ma soprattutto perché lo aggiorno nel tempo sulle novità soprattutto nel settore delle telecomunicazioni oggi ok è già ieri ok siamo già avanti anni luce l’avrebbe di vista quindi è importante la relazione poi una volta che oggi sfatto un’interazione posso andare a permettermi ecco qui l’idea del permission marketing di permettermi di proporre una soluzione perché perché non sa sta chiedendo lui perché ho capito che è una soluzione che gli può essere utile non è una vendita forzata quindi le fasi del permission marchi sono senza se molto semplici quindi prima cosa attivare un dialogo all’interno del segmento di mercato con chi mi vuole poi il consenso devo avere il consenso di interagire poi devo andare a sviluppare questo perché una volta testato in contatto devo di sviluppare che cosa soprattutto devo sviluppare l’autorevolezza per far sì che il mio potenziale cliente il mio l’idv e da in me una persona di fiducia vedere una persona autorevole in quello che gli vogliono andare a proporre e poi arrivò la parte di coinvolgimento con un engagement quindi dare contenuti di valore che sono anche magari lontani dalla mia azienda ma devo educare quindi dare anche un contributo culturale educazione educative a quel punto di vista perché sono altrimenti si ritorna sempre al discorso siamo uguali agli altri c’è un altro grosso libro mi lasciato qualche libro interessante oceano blu ciano rosso credo che sia uno dei master in marketing ecco sempre capire che noi dobbiamo lavorare su un oceano blu quindi può essere sempre differente è la cosa importante e deve essere una visione olistica cioè io faccio un buon prodotto bellissimo magari commercialmente individui un segmento di mercato importante ma poi tutta la mia catena del servizio deve avere le stessi livelli gli stessi standard da chi lo presenta quindi la gente di essere un professionista dal call center dal customer care dal deliberi fino all’assistenza finale cioè io se io voglio presentarmi come l’eccellente in un settore dovrà essere eccellente in tutto perché basta che ci sia un elemento nella catena del valore che non è come quello che si aspetta che si fa perdere poi efficacia del prodotto stesso ho messo qua una frase che il sorriso molto social quindi mi trovate tutti i social non benissimo da instagram a pinterest ea quant’altro la cosa importante è questa qua del permission marketing che se non twitto che se non condivido che se non faccio qualcosa dicono ma che fine ha fatto stare male cioè come mai non ci sei più con meno un pubblico più nulla ecco questo è l’effetto della relazione in quello di creare quindi un gruppo ad esempio seth godin un altro grosso libro che ha scritto e tribù si parla prima di tribù sempre di più lo vedete voi mi immagino che vuoi oltre a che studiare avete anche tantissime passioni sono sempre un passato di sport di orologi e quant’altro ecco mi accorgo come io vado a comprare o vado a scegliere un fornitore se è presente e perché lo ritengo autorevole quel gruppo ok nella stessa cosa dovreste farlo nella vostra vita professionale essere interno di un gruppo specifico quindi in altre comunicazioni sarà tantissimo ad esempio e dimostrare con i fatti con i contenuti con voi stessi di essere di valore di essere una persona di riferimento così questa persona che in quel momento vuole cambiare un centralino o che vuole cambia le connessioni gli viene in mente nicola di giusto mi viene in mente la welcome italia e non gli viene in mente un altro prodotto questo lavoro di medio lungo periodo non è una cosa che avviene velocemente il permission marketing è un po i primi appuntamenti che facciamo con i nostri compagni compagnie non vado in altri perché all’inizio ci hanno un approccio ok quindi a conquistarla conquistarlo devo cercare di trovare quella relazione quel feeling per poi arrivare fino a all’ingaggio mente vero e proprio ok le stesse cose hanno fatta anche dal punto di vista lavorativo cioè non posso andare a un cliente che mi conosci da cinque minuti di ok allora ti vendo questo non funziona non funzioni non ha mai funzionato e ad oggi non funziona ancora di più la chiave sono i contenuti la chiave fondamentale per aprire le porte alle vendite sono i contenuti che possono essere contenuti scusa del gioco di parola nell’offerta che io propongo quindi essere un’offerta avere un packaging le famose quattro p ok ora ce n’è di 10.000 di pid a quel punto di vista deve essere un packaging molto importante molto professionale ma soprattutto anche i contenuti che io riesco a trasmettere e dove o sui social ma addirittura sulle mie pagine istituzionali che di fatto sono il primo strumento socia perciò la mia pagina aziendale rappresenta la mia fotografia sul web e purtroppo come dice la ventura ad oggi sono aziende nel 2015 che non hanno una pagina web non hanno il dominio cioè stiamo parlando di aziende che purtroppo non lo sanno ma chiuderanno perché se io ad oggi devo fare una ricerca di un operatore di comunicazione se non ho una pagina web non ti conosco non ti vedo non solo ma se c’è la pagina web vedere com’è fatta se che stile a sé accattivanti se è un feeling con me perché poi diceva appunto del film nella parte olistica e molto imporre sempre più emozionale la vendita anche nei telecomunicazioni ok che per voi magari è un elemento più tecnologico e meno emozionale ma sempre di più e questo perché nelle telecomunicazioni sono talmente complesse che io ho bisogno di affidarmi a una persona che faccia lui il mio lavoro cioè che faccia lui che mi consigli lui perché io non ci capisco niente e quindi devo fidare e devo quindi far sì che io sia poi però autorevole e che non sia solamente una pura vendita ok vi do un dato welcome italia ha un tasso di fedeltà dei propri clienti del 94 per cento è che per il mondo delle terminazioni è altissimo abbiamo un cern è bassissimo questo perché perché i clienti stanno con noi non perché gli faccio un euro meno la connessione ad internet ma perché ci sono noi ci siamo noi la struttura di vendita sono i consulenti perché erano dei servizi che gli servono e quindi anche per un euro più euro meno non gli frega niente rimangono con noi perché vogliono quel servizio gli altri mari non ce l’hanno oppure te lo fanno pagare welcome italia magari la conoscete anche per i tre squilli che ascolta radio 24 il sole 24 ore noi siamo famosissimi perché il nostro servizio clienti risponde in mente tre squilli e anche la mia moglie la parte primo di vista ok perché perché è importante risponde meno tre squilli magari risponde una macchina no nemmeno dei dipendenti magari non vi dicono niente è importante ci sono i tre squilli 1 perché non faccio perdere tempo e nei clienti e sapete voi benissimo con avete un problema è chiamata i suoi clienti non dico nomi essere un’ora al telefono prende il telefono tirate via ma soprattutto perché noi abbiamo siamo certo scuola dipendenti abbiamo circa ad oggi 20 mila clienti ecco si parla di metri che se io riescono a mantenere questa metrica cioè che io ti risponde noi tre squilli vuol dire che nei servizi funzionano vuol dire che quello che sto fornendo è come deve essere perché sono altrimenti se c’è qualcosa che non va sulla mia offerta le ragazze e ragazzi e il call center ad oggi siamo una 35 in anno in circa non riuscirebbero sicuramente rispondere meno tre squilli anche il fatto di avere il suo cliente interno a noi è stata una scelta strategica perché tutti i nostri competitor hanno fatto la scelta opposta o scena rossoblù non abbiano deciso di avere un studenti interno che la cosa veramente importante che clienti chiedono perché conosciamo come ho parlato con un italiano e dal punto di vista dei servizi tecnici perché sim altrimenti non riescono a spiegare ma soprattutto in tempi molto veloci e proattivi il ruolo del venditore quindi è diventato sempre più da ambasciatore o business angel perché perché nella del sempione personalistica delle vendite ogni dipendente ogni persona che rappresenta welcome italia come qui oggi io deve trasmettere un brand di trasmettere un valore determinerà uno stile quindi anche le persone che vanno a proporre un servizio devono essere persone che conoscono perfettamente il tutto ecco perché si sono così dei contenuti non posso prescindere da questo ad esempio noi facciamo un corso di certificazione prima di andare a proporre i nostri servizi qui tutti i nostri agenti abbiamo non accademy quindi facciamo uno dei corsi di cinque giorni continuativi per far capire non tanto il prodotto ma la filosofia il valore il perché un cliente dobbiamo scegliere welcome italia che un altro operatore cosa fare anche qua sempre dico banalità ecco una cosa che ho imparato nel mondo delle vendite sì che le banche le banalità sono difficili da farle tutti i giorni quindi sì ho capito la ora la faccia da domani ma in realtà poi non la faccio perché mi scordo perché ora ho altro da fare quindi anche qua creare contenuti propri andare a condivisione personale ad esempio un dato dice che il 70 pieno degli utenti che vi è molto di più a una condivisione della singola persona che ha una condivisione dell’azienda ok quindi ecco perché è importante che ognuno dipendente dell’azienda sia parte fondamentale di questo mondo social e il mondo del del valore che deve essere trasferito le piattaforme sono divertentissime linkedin twitter facebook chiaramente la cosa importante è non improvvisare cioè se io decido di andare su un social cito andare in maniera strutturata perché sennò è un boomerang quindi ad esempio lo vedremo welcome italia deciso di partire con linkedin che apre una redazione hanno deciso di avere almeno un posto ogni settimana un posto di contenuti di valore non di pubblicità creata la vogliamo far sì che il nostro sito il nostro portale diventi un punto di riferimento per le news tecniche e quindi vado a vedere che cosa dice il mercato di telecomunicazioni in questo momento poi la cosa importante è quella di scegliere anche degli strumenti per ottimizzare gli sforzi ad esempio o twitter uno di questi qui ad esempio cioè twitter cioè il link c’è interesse cioè instagram se dovesse se vi devo fare un post dovrei avere aperte a 800 schermate e scrive tutte no ci sono gli strumenti suite che con un click l’inter metodo di mandare il mio posto in tutti i social schedulare lo è creare è già una serie di comunicazioni che possono essere poi schedulati sono in vacanza ma in automatico vengono mandate queste cose la cura la qualità tantissimo ma anche la quantità cioè la periodicita faccio un posto dopo il secondo posto non posso fare dopo tre mesi ok si sono al discorso se non pubblico qualcosa mi chiamano o ma come non ha pubblicato oggi tutto questo per costruire un vantaggio sulle vendite perché perché non dobbiamo vendere ma aiutare quindi con i contenuti con informazioni rimandiamo andare a condividere anche contenuti non istituzionali non di welcome e magari condividono anche i documenti di altri compari torno perché se io riconosco che quel documento è un documento che ha senso che è di valore io non lo condivido pubblico perché non perché non dovrei fare visto che reputo utili a me questo tipo di contenuto e poi essere spontanea essere social che ce lo siamo dimenticati tantissime la vedono nei social media marketing business ma la parola sociale essere sociali quindi non essere se stessi bisogna scherzare mi a parlarsi di business ma con un tono o con un modo molto più amichevole ok se no altrimenti si diventa un pochino troppo ingessati farsi percepire come uno specialista e questo il tema fondamentale soprattutto nelle vendite io propongo un prodotto io devo essere percepito devo trasmettere sicurezza autorevolezza devo conoscere la materia e questo posso fare sia fisicamente leggendo studiando e quant’altro ma anche virtualmente perché io mi vado a creare il mio brand mio personale brain su linkedin su facebook o su altro tipo di piattaforme l’altra cosa importante è quello di sempre offrire supporto quindi come diceva avventura ad ogni richiesta ad ogni domanda avere sempre il modo di rispondere nostri clienti in maniera chiaramente educata e soprattutto vi do una pillola chi vi scrive per darvi fare dei reclami è oro colato che chi vi scrive vi manda un reclamo su un vostro servizio su un vostra mancanza per noi è una fonte di miglioramento infinita infatti non rispondiamo grazie e poi chiaramente poi cerchiamo di risolvere problema chiaramente però è veramente importante questo tipo di approccio e di mentalità andiamo alla parte più pratica abbia fatto un po parola a me che genera la parte più pratica vi parlerò un po di linkedin perché perché linkedin è per sé il social business il social business to business ok linkedin e quindi che cosa fa principalmente vi permette di creare i due brand il proprio brand il brand personale e il breve chiaramente dell’azienda che voi rappresentate cosa fare chiaramente creare il proprio brand trovare quindi sul mondo linkedin le persone giuste a cui chiedere il contatto anche qua mi raccomando fate una scelta delle persone con cui essere in contatto e non diventate dei tuttologi sono altrimenti i contenuti che vi servono vengono affogati nel rumore dei post degli aggiornamenti che arrivano sul social andate a costruire relazioni solide quindi usate i social per comunicare e per costruire le relazioni virtuali per poi chiaramente andare a fare gli approfondimenti e andare a condividere dei valori per portarci poi a un punto di scelta di noi come fornitore ma è un affermazione di come posso dire di poole push ok in questo caso è il cliente che ci chiama il cliente che ci vuole il servizio banalmente linkedin welcome è da un anno che è presente su linkedin ad oggi a circa 1064 follower quindi mi raccomando tutti voi in questa lezione like ai follower qua chiaramente andiamo a dire chi siamo la scelta delle immagini lo stile e quant’altro è curata dal nostro ufficio marketing che nuovissimo perché è partito da neanche un anno quindi se c’è qualcuno che ha interessato né lavorare con noi ci mando il curriculum sul nostro sito perché ho bisogno di persone giovani svegli che abbiano voglia di lavorare ad oggi l’ufficio mari sono quattro persone ci sono degli specialisti di marchi di prodotto manager che sviluppano poi la parte di social media in questo caso oltre alla presentazione aziendale sul nostro sito ne andiamo a pubblicare dei post settimanalmente relativi a che cosa non ai nostri servizi chiaramente indirettamente ma ha dei bisogni dalle esigenze dalle necessità che i clienti hanno quindi la mail perché è importante la mela ad oggi perché è importante avere la mail ma non in modalità diciamo semplice ma professionale con la sincronizzazione con gli smartphone perché è importante avere un dominio perché impone ad avere numero pietà e così via quei con dei dati analisi è chiaramente si cerca di essere un captive portal come si direbbe da quel punto di vista però però la prima cosa siamo noi quindi se io vado su linkedin ci sono manuali che trovate gratuiti basta google linkedin profilo la scelta della foto lead la in cui di solito viene omettere qualche cosa che ci differenzi da parte di re spiegazione da parte di contenuti che condividete di share e quant’altro è fondamentale perché perché il brand della vostra azienda è parte di tanti brand che sono i suoi dipendenti quindi ogni dipendente deve fare il proprio lavoro nello specifico o non avevo deciso di essere presenti con la nostra forza vendita sul link in cui tutti i nostri area manager tutti i nostri responsabili vendite hanno un tipo di stile un tipo di immagine che è coordinato che deve quindi rappresentare la welcome italia il proprio brand vado arrivo subito allora la parte diciamo di linkedin che per quanto riguarda la parte business si chiama sales navigator link a una versione free e più c’è una versione anche a pagamento senza navigator praticamente è questa piattaforma che vi permette di fare delle ricerche molto approfondite schema lead builder quindi posso fare ricerche sul città sesso sull’età sull’azienda quanti dipendenti a che tipologia di studi a e quant’altro fino arrivare quindi sa che cosa fare a creare una lista chiamata di lead si chiama pipeline di vendita ho quindi a una serie di persone che rientrano le persone qui dove vorrei averci a che fare contattare cosa faccio anche gli scrivo assolutamente che no male osservo monitorizzato le ascolto guardo che cosa pubblicano quello che cosa postano allora cosa facile ma to like condivido il tweet incomincia a costruire una relazione fino arrivare a vengono chiamate delle code mail cioè noi molto stesso in cui io sono riuscito a stringere una relazione con un potenziale cliente vado a fare ad esempio delle conversazioni magari ho visto che siano certificati iso 9000 piuttosto che hanno vinto il premio hicks gli scrivo well done quindi complimenti 2000 è chiaramente mi rispondi grazie eccetera eccetera e si inizi una relazione ok questa relazione dobbiamo essere noi bravi a coltivarla ok a far sì che questo diventi poi un qualcosa che si possa poi portare nella parte business perché chiaramente siamo pagati per poi portare anche i nostri risultati alla fine quindi sono perso tantissimo ok daniele e social selling social selling no in realtà la cosa più importante è quella di realizzare delle relazioni devono essere spontanei quindi anche qua dovete essere voi stessi non dovete avere delle impalcature o dei copioni o essere qualcun altro per essere voi stessi siete voi stessi siete efficaci ok se invece fate finta di essere qualcun altro sbagliate perché prima o poi i nodi vengono al pettine quindi soprattutto relazioni sociali selling alla fine che cos’è e far endorsement mettere like rifiutare seguire condividere e vi dico una banalità nelle vendite studiare la cosa prima cosa che mi ha stupito quando sono come delle 20 è che i nostri agenti andare un’azienda e non avevamo studiato cioè non sapevano cosa produrre quante se ne aveva che era titolare quanto produceva contare al fatturato quale prodotti chi erano i loro fornitori niente ad oggi i social vi permettono prima di fare un appuntamento di sapere tutto del vostro interlocutore tutto quindi preparatevi perché magari avete un aggancio magari uno sportivo magari mi piacciono le macchine quindi trovate quelli che sono gli elementi importanti per trovare in creare empatia l’era della relazione siamo da un cliente non so che cosa fa chi è e quant’altro sono convinto che la proprietà di chiusura di quella verità saranno molto molto basse l’altro elemento con cui concludo è questo che le vendite sono sempre più relazionali e che ogni bene italia una relazione ad esempio noi non abbiamo non c’è pubblicità mass market ma noi andiamo avanti per il passaparola per noi un cliente vale non solo quanto cliente pd per sé ma perché data diventa una fonte di referenze una fonte di endorsement che mi permette di andare poi a trovare altre aziende questa è la cosa importante quindi essere smart quindi sì social ma non troppo formali oggi sono cravatta perché all’università quindi sono altrimenti sono molto è certa assolutamente e soprattutto ragazzi le vendite sono relazionali le vendite ma realtà la vita ok c’è un libro la vita una vendita lo trovate della cybook in cui vi fa capire come le vendite in realtà quello che facciamo noi durante la nostra professionalità lo facciamo nella vita lo facciamo con la moglie quei bimbi con con tutte le persone che ci circondano e quindi è importante saper l’affare a quel punto di vista ragazzi e relazioni essere se stessi essere spontanei e dire sempre la verità piuttosto non faccio il contratto e grazie a tutti grazie mille. .